Nog lang niet alle marketeers kennen de zeven beïnvloeidingsprincipes of weten op welke manier ze deze kunnen toepassen in de praktijk.
Om je geheugen even op te frissen onderstaand de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini
- Wederkerigheid (reciprocity)
- Toewijding en consistentie (commitment & consistency)
- Sociale bewijskracht (social proof)
- Sympathie (liking)
- Autoriteit (authority)
- Schaarsheid (scarcity)
- Eenheid (unity)
Op welke manier kun je deze wetenschappelijk onderzochte beïnvloedingswapens inzetten om jouw inzet op LinkedIn tot een succes te maken? Hoe kun jij deze toepassen zodat je jouw doelgroep gaat verleiden om sneller "ja" te zeggen op jouw aanbod? En hoe kun je dit op een authentieke manier doen?
Voordat je verder gaat met lezen is het handig om te weten dat ons brein in de meeste situaties anders werkt dan dat we verwachten. De meeste keuzes maken we namelijk onbewust (ook al denken we vaak dat het een bewuste keuze is).
Ons brein werkt op basis van twee systemen (ontwikkeld door D. Kahneman).
Systeem 1 Onbewust & Ongecontroleerd
Dit zijn de onbewuste en automatische processen in ons brein die snel verlopen en je weinig energie kosten. Alle waargenomen stimuli uit de binnen- en buitenwereld worden door dit systeem opgevangen en door ons brein verwerkt tot bruikbare informatie. Maakt zo’n 95% van ons denken uit.
Systeem 2 Bewust & Gecontroleerd
Dit zijn de bewuste processen in ons brein en deze zijn nauwkeurig en flexibel. Deze bewuste processen lopen traag, zijn rationeel en kosten je veel energie. Alleen de bewust waargenomen stimuli worden door systeem 2 bewerkt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan leren zwemmen of leren autorijden.
Uit onderzoek van Professor Gerald Zaltman blijkt dat 95% van al onze aankoopbeslissingen onbewust (systeem 1) wordt genomen. Op welke manier je systeem 1 kunt activeren door de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini via LinkedIn in te zetten, lees je hieronder.
1. Wederkerigheid
Misschien wel een van de meest krachtige principes van Cialdini is direct de eerste; wederkerigheid. Mensen proberen naar evenredigheid te vergoeden wat ze van een andere hebben gekregen. Kort door de bocht; ik doe iets voor jou en daarvoor krijg ik iets terug. Geven = krijgen. Als ik jou bijvoorbeeld uitnodig voor mijn verjaardag dan is de kans groot dat jij mij ook uitnodigt voor jouw verjaardag. Of als jij een vriend helpt met verhuizen dan is kans groot dat hij jou ook helpt bij jouw verhuizing.
Wederkerigheid via LinkedIn
Creëer digitale waarde en geef onvoorwaardelijk. Met andere woorden; deel jouw kennis. Uiteraard hoef je niet al je kennis weg te geven maar probeer zo’n 20% van je kennis weg te geven. Dit doe je in de vorm van het schrijven van blogs, statusupdates of vlogs. Of bundel je kennis in een E-book en geef dit gratis weg. Lezen je potentiële klanten je blogs regelmatig dan is de kans groter dat ze bij een opdracht bij jou aankloppen, ze staan immers bij je “in de schuld”.
Buiten het feit dat kennis delen enorm belangrijk is versterk je het effect door je LinkedIn connecties aandacht te geven. Luister naar ze en reageer op hun vragen of posts. Geef aandacht en je zult aandacht terugkrijgen. Wees attent en persoonlijk; feliciteer een connectie met zijn of haar nieuwe baan en kun je mensen met elkaar in verbinding brengen, help ze. Zo simpel werkt het principe van wederkerigheid.
2. Consistentie
Mensen willen graag consistent zijn en we blijven graag bij ons standpunt. Heb jij je bijvoorbeeld uitgesproken over een persoon of bedrijf, dan is de kans groot dat je achter jouw standpunt blijft staan. Wil jij potentiële klanten beïnvloeden dan kun je dit stapsgewijs doen. Wie A zegt zal daarna makkelijker B zeggen.
Begin met iets kleins daarna kun je een groter verzoek doen. Robert Cialdini noemt dit “de een-voet-tussen-de-deur-methode” al denk ik hierbij wat sneller aan Jehova getuigen. Een voorbeeld: Door een petitie te tekenen voor behoud van het landschap voel je je maatschappelijk betrokken. Als je vlak daarna door dezelfde organisatie wordt gevraagd om een groot reclamebord in je voortuin te zetten met “Rijd voorzichtig” zul je vaker ja zeggen (50% kans) dan vóórdat je die petitie had getekend (17% kans). Overigens is een verplichting het sterkst als deze openlijk wordt aangegaan en veel moeite kost.
Consistentie via Linkedin
Door jouw LinkedIn connecties een E-book, whitepaper of demo aan te bieden (A zeggen) vergroot je het gevoel dat ze daarna een dienst bij je afnemen (B zeggen).
3. Sociale bewijskracht
We denken en handelen op basis van wat anderen denken en doen. Het principe van sociale bewijskracht houdt in dat we naar anderen kijken om te bepalen welk gedrag juist is. Uiteraard wordt het kijken naar (en volgen van) de massa voor het juiste gedrag ook vaak misbruikt door bedrijven. Bijvoorbeeld “Al 10.000 boeken verkocht” en hiermee willen ze ons overhalen om ook een exemplaar te kopen. Immers, als 10.000 mensen dit al gedaan hebben zal het wel een goed boek zijn. Overigens werkt sociaal bewijs het beste als we zelf onzeker zijn of als de situatie onduidelijk is. Een mooi voorbeeld van sociale bewijskracht uit het boek van Cialdini is het verhaal van de handdoeken in hotels.
Je kent ze vast wel, de kaartjes in hotels waarin je wordt gevraagd om je handdoek eventueel nog een keer te gebruiken met de boodschap dat dit goed is voor het mileu. In een experiment werden de teksten op de kaartjes aangepast met “75% van onze gasten gebruikt hun handdoeken nog een keer tijdens hun verbijf” en hiermee steeg het hergebruik met maar liefst 26%.
Sociale bewijskracht via LinkedIn
Zorg voor aanbevelingen op je LinkedIn profiel van jouw klanten. Het heeft weinig zin om jouw collega’s hiervoor te vragen, aanbevelingen van klanten zijn vele malen geloofwaardiger. Heb je een project succesvol afgerond en geeft de klant aan dat ze zeer tevreden zijn over jouw dienstverlening vraag dan op dát moment direct of je klant een aanbeveling voor je wilt schrijven op LinkedIn. Als je klant tevreden is zal hij of zij altijd direct “ja” zeggen maar vergeet niet dat veel LinkedIn members helemaal niet weten waar deze optie zit. Om ook echt deze aanbeveling te ontvangen ga je naar het profiel van je klant en je stuurt nu een uitnodiging voor een aanbeveling. Prima reminder én je klant hoeft niet uit te zoeken of hij of zij dit moet doen. Succes gegarandeerd. Hoe meer aanbevelingen hoe groter de sociale bewijskracht. Overigens is dit effect het grootst indien de aanbevelingen komen van mensen die gelijksoortig zijn. Met andere woorden, als jouw potentiële klant (bijvoorbeeld een marketingmanager) zich kan herkennen in aanbevelingen van andere marketingmanagers.
4. Sympathie
Mensen zeggen eerder en liever ja tegen diegene die ze sympathiek en aardig vinden. Maar hoe komt het eigenlijk dat je iemand sympathiek vindt? Dat heeft te maken met fysieke aantrekkingskracht, gelijkenis, complimenten en contact in samenwerkingsverband. Knappe mensen overtuigen ons makkelijker maar omdat we niet allemaal lijken op Doutzen Kroes of Michiel Huisman zijn er gelukkig nog een aantal andere aspecten waarmee we kunnen beïnvloeden.
Sympathie via LinkedIn
Zorg ervoor dat je een goede profielfoto hebt. Een glimlach is het halve werk en hiermee kom je al sympathieker over dan wanneer je nors in de camera kijkt. Ook de samenvatting (het info gedeelte) op je LinkedIn profiel is belangrijk en deze gaat over jou. Wie ben je, wat doe en wat kun jij voor de ander betekenen? Met alleen een professioneel LinkedIn profiel kom je er overigens niet, zorg ook voor herhaaldelijk contact. Dit vergroot de sympathie. Feliciteer iemand met zijn of haar verjaardag door een persoonlijke felicitatie en zoek de interactie op met jouw LinkedIn connecties. Geef aandacht en complimenten (zonder te overdrijven) en je wordt direct sympathieker gevonden.
5. Autoriteit
Mensen zijn geneigd te doen wat een autoriteit zegt. Het fenomeen blinde gehoorzaamheid aan een arts wordt ook gebruikt door bepaalde merken die een acteur in een doktersjas positieve dingen laat zeggen over bijvoorbeeld tandpasta. Verder zorgen titels, kleding en attributen (met name auto’s) voor autoriteit.
Autoriteit via LinkedIn
Hoe kun je expert worden (en gezien worden als autoriteit) op LinkedIn? Door heel veel kennis te delen. Laat zien waar jij expert in bent en ga hier bijvoorbeeld over bloggen. Dan sla je 2 vliegen in een klap, je wordt gezien als dé expert in jouw vakgebied en je deelt kennis waarmee je het beïnvloedingsprincipe wederkerigheid inzet. Een lange adem heb je overigens wel nodig, je wordt niet gezien als de expert in jouw vakgebied als je bijvoorbeeld maar 1x per 3 maanden kennis deelt in 1 jaar tijd. Overigens kun je het delen van jouw kennis op LinkedIn prima afwisselen met posts waarbij je laat zien wat je doet.
6. Schaarste
De regel van het tekort: wij hechten meer waarde aan producten of diensten die moeilijk verkrijgbaar zijn. Kijk maar naar verzamelaars; hoe zeldzamer iets is, hoe groter de waarde. Of neem Booking.com als voorbeeld met kreten als “nog 1 kamer vrij” of “bekijk onze laatst beschikbare kamers”. Dit zorgt bij veel mensen voor onrust “nog 1 kamer vrij, dus dan moet ik NU boeken”. Een andere variant op de beperkte aantallen is beperkte tijd. Bijvoorbeeld als een product later niet verkrijgbaar meer is, duurder zal zijn of als het aanbod alleen vandaag geldig is. Bij het schaarste principe wordt gebruik gemaakt van “iets wat moeilijk verkrijgbaar is zal beter zijn”.
Een mooi voorbeeld van een experiment. Jongetjes van 2 jaar komen in een kamer met twee stukken speelgoed. Speelgoed A staat voor een scherm van plexiglas en speelgoed B erachter. Als het scherm laag genoeg is om speelgoed B zonder moeite te pakken, is er geen behoefte en wordt er met speelgoed A gespeeld. Maar is het scherm zo hoog dat de jongetjes eromheen moeten lopen, dan pakken ze 3x zo vaak speelgoed B dan speelgoed A. Wordt er iets beperkt, dan gaan ze ertegenin. Overigens verzetten tweejarige meisjes zich minder heftig tegen zo’n scherm van plexiglas. Hun verzet is juist groot als het personen zijn die de beperking zijn.
Schaarste via LinkedIn
Geef je een webinar en plaats je dit van te voren op LinkedIn? Als je een dag van te voren nog een post plaatst met het beperkte aantal plaatsen voor het webinar zul je zien dat deze laatst beschikbare plaatsen zo vol zijn. In het voorbeeld van Bas Smit is ook gebruik gemaakt van schaarste creëeren door gebruik te maken van gelimiteerde oplages.
Let op met onjuiste claims, voor meer informatie over de leidraad van online beïnvloeden kun je hier een artikel lezen.
7. Eenheid
Een gedeelde identiteit die zowel de beïnvloeder zelf als de klant hebben. Mensen horen graag ergens bij en een krachtige vorm van eenheid is familie. We vergelijken ons graag met anderen en we willen graag deel zijn van een groter geheel.
Eenheid via LinkedIn
Werk je aan een nieuwe dienst of nieuw product? Dan kun je co-creatie inzetten op LinkedIn. Hiermee betrek je de mensen bij jouw product of dienst en zorg je tevens voor (online) ambassadeurs. Heb je geen nieuw product of geen nieuwe dienst? Dan kun je nog steeds jouw netwerk inschakelen om ze mee te laten denken. Zojuist zag ik onderstaande livestream van Paul de Vries (spokesperson Marktplaats) waarin hij oproept hoe ze Marktplaats beter kunnen maken.
Wellicht zet je al bewust of onbewust een van deze 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini in via LinkedIn. Een belangrijke noot die ik graag wil meegeven is dat je ervoor moet zorgen dat je altijd authentiek blijft!
Interesse in een In-company training of op basis van open inschrijving over beïnvloedingspychologie via LinkedIn? Lees er hier meer over!
Of stuur mij een mail: marjolein@houseofsocialmedia.nl